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【副業】営業商談の時、質問に答えるだけになってない?

【副業】営業商談の時、質問に答えるだけになってない?


はじめまして。


カラオケでは必ずタンバリンを持って盛り上げるタイプの、もじゃです。
#というより歌いたくないだけ
#だってむちゃくちゃ音痴やから
#音痴じゃなければ歌いたいよ


ぼくは副業(クライアントワーク)開始8ヶ月で25万円の売上を達成しました。
その経験をもとに記事を書いています。


今回は副業(クライアントワーク)だけでなく、
営業活動をしている人にも参考になるかと思います。


副業においてはほぼ必ず商談や面談などの場があります。
その商談や面談ではどのように進めていくと良いのかという流れを書いています。


ぼくは営業出身のため、営業活動に強みを持っています。
副業でも商談まで行くと70〜80%で受注しています。(※2022年5月現在)
本業では営業チームで2位でした。
#1位じゃないんかい


元々ニガテだったので、かなり営業を科学していました。
そのため、感覚的にバンバン営業できる人よりも、言葉としてお伝えできると思います。


営業活動といっても広いので、
今回は「商談や面談の流れ」についてのみ言及します。



そもそも商談って何する場?

まず商談の流れとは?というところから認識をすり合わせていきましょう。
商談の流れとは「商談の進め方」のことです。
#最初からそう言え
#癖で流れという言葉を使ってた


商談が始まると、相手(商談をする相手。主にお客様や提案する側)に任せて
質問をただ受けるだけになっていませんか?


そんなの営業じゃないです。ダメダメです。
#突然の厳しさ


余程意図的なケース以外は質問をただ受けるだけの商談は
あまりうまくいかない(=受注率が低い)と思います。
なぜなら、運次第だからです。


この辺りの説明の前に、前提としてなぜ商談を行うのでしょうか?
商談を通してお客様は何を得たいのでしょうか?


少し考えてみてほしいです。


・・・


考えましたでしょうか?


自分なりの答えが出ましたね。
煽っているみたいなので、ぼくなりの回答を書きますね。
#煽ってるワケじゃないよ
#考えてほしいだけ


ぼくなりの回答は「お客様の課題を解決できそうかを判断するため」だと思っています。
お客様は何かに困っていて、外注しようとしています。
副業やフリーランスの人に支援してほしいと考えています。


その困りごと(課題)を解決できる方法の1つとして、
あなたに仕事を発注しようか考えています。


そのため、別方法(人を雇わずにツールやアプリで解決するとか)で困りごとを解決できるのであれば、
わざわざあなたや他の人に発注しない可能性もあります。
#まぁ当然よね


「お客様の課題を解決できそうかを判断するため」ということは、
まずあなたは「お客様の課題」を明確にする必要があります。


その上で、あなたのスキルや実績から「その課題を解決できる」証明を
行う必要があります。


コレは基本中の基本です。
ここから人柄の相性なども含めた総合的な判断で受注するかどうかが決まります。


あなたは商談の場で「お客様の課題」を把握していますか?
ちなみに、「Webライター案件を募集してる=ライターがいないことが課題である」
という単純なコトではないですよ。


なぜWebライター案件を募集しているのか?
その上で、なぜライターを外注しようとしているのか?


これくらの背景は考えて調べて、お客様に聞きましょう。
工数が大変だからライターを外注しているのに、
余計な工数(調べたらわかることを質問するとか)をかけるのは
課題を把握していないことの証拠ですね。


「お客様の課題」を明確にしましょう。
さらに、この「お客様の課題」はお客様自身では気づいていないことも多くあります。
本当は〇〇すべきだけど、違うことをやろうとしているような場合ですね。


ここまでできると営業しているな〜と思いますが、
最初からお客様自身では気づいていない課題を見つけることは難しいので、
今回の記事では割愛します。


お伝えしたいことは「お客様の課題」を明確にせず
質問をただ受けるだけの商談は受注率を上げることはできないよということです。


お客様自身も課題を気づいていない場合もあるので。
#他にも再現性がないという理由もあるけど
#ややこしくなりそうなので割愛します



ようやく本題の商談の流れ(進め方)

思いのほか、前半部分がボリューミーになってしまいました。
ので、本題と言いつつ、サラッと書きます。


商談の目的は前半部分で散々書いたので、
それを達成するための進め方です。


  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. 提案
  4. クロージング


この4つの流れが良いと思います。
もちろん、お客さま主導で商談を進めるのではなく、
営業する側(あなた)主導で商談を進めていきましょう。


アイスブレイクの目的はヒアリングをしやすい空気を作るためです。
だいたい共通点などの話やお客様のサービスの感想などを話すと会話が弾みます。


会話が弾むことで次のヒアリングパートで色々話してくれやすくなります。
#たまにアイスブレイクで笑いを取りに行く人がいますが
#別に笑いは取らなくてよいよ


次にヒアリングです。
目的は「お客様の課題」に対して提案するためです。


このパートが商談において最も重要な箇所です。
提案ではありません。ヒアリングが最も重要です。


あなたの思う課題を色々聞いてみてください。
#ヒアリング方法を深掘りするとむちゃくちゃ時間かかるので割愛
#別記事にします、きっと


そして、ようやく提案となります。
営業といえば、提案と思われがちですが、
ヒアリングがちゃんとできていれば提案は問題ないです。
#もちろん分かりやすく伝えるスキルは必要


提案とは、お客様の課題を解決できる方法を伝えることです。
ヒアリングなしに提案しても当てずっぽうか、たまたま上手くいったというくらいです。


最後にクロージング。
これは副業の場合、無くてもよいかもしれませんが、念の為。


お客様でよくあるのが回答を出さないという状態です。
悩んだ結果、今はやっぱりいいやという状態ですね。
#色々悩むけど、やっぱり買わない!というアレ
#日常生活でもありますね


回答を出さないとなると、お互いにとってモヤモヤした(中途半端な)状態で
自然消滅?みたいな感じになります。


それよりはハッキリと答えを出してもらうための方法です。
(営業する商談の場の場合に限ると)


むちゃくちゃ簡略化してお話すると、いつ、誰が、何をするのかを決めることです。
そうすることで次何をするのかが明確になるので、
回答を出してもらいやすくなります。
#ちょっと説明が雑すぎるのでまた後日



以上が商談の進め方でした。
とてもじゃないけど、1本の記事で収めることはできません。


ので、また後日に続きを書きますので、
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