心を動かすスキル～これさえ読めばどんな商品やサービスでも売れる～

営業担当者として成功するには、並外れたレベルのスキル、忍耐、共感が必要です。

個々のニーズや欲求を理解していない場合、提供している製品やサービスを購入するよう説得することは非常に困難です。

そのためには、顧客の現在の状況と顧客が何を達成したいのかを深く理解することが、顧客の心に響く強力な売り込みを形成するために不可欠です。

残念なことに、一部の営業担当者は、自社の製品やサービスの機能や利点を説明することに集中しすぎて、顧客の声を聞くことを忘れがちです。

その結果、成約の成功に影響を与える可能性のある重要な手がかりを逃してしまいます。

この記事では、顧客が商品やサービスを購入しない場合にヤバいと感じさせる販売テクニックをおばあちゃんでも分かるように説明します。



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伝える能力の重要性

コミュニケーションスキルは、あらゆるビジネスで成功するために不可欠です。

むしろ営業、販売、プレゼンスキルさえ持ち合わせていれば、何をやってもうまくいくといっても過言ではありません。

顧客のニーズを理解し、自分の考えやアイデアを明確かつ効果的に表現できることはそれほど重要なことです。

コミュニケーションなくして、顧客、同僚、恋人との関係を築くことは不可能です。

昔、営業先で『何を伝えたいのか分からない』と叱られたことがあります。

その後、コミュニケーション能力に優れた後輩の営業担当者がその業務を引き継ぐことになりました。

その後、その後輩は正式に取引してもらえるように持っていくとこに成功したのです。

どんな分野でも成功するためには、自信を持ってはっきりと自分を表現できることの重要性を学びました。

優れたコミュニケーション スキルは、顧客や同僚との信頼関係を築き、あなたが言おうとしていることを全員が確実に理解できるようにするのに役立ちます。

また、対立する意見の間の共通点を見つけることで、対立や不一致をより適切に管理することもできます。

したがって、コミュニケーションスキルは、あらゆる企業の営業マンや起業家にとってかけがえのない資産となるのです。

準備４５％・ヒアリング４５％・提案１０％

営業は準備が45％、営業先でのヒアリングが45％、商品やサービスの提案が10％が最適です。

提案、つまり売り込みはほんの10％です。

提案に至るプロセスは見過ごされがちですが、非常に重要です。

提案は成約までのプロセスの割合で見ると 10% しか必要ないため、さほど重要とは言えませんし、提案する頃にはほぼ承諾をもらっているような状況を作ることにできます。

提案を成立させるためには、綿密な調査と、戦略的に行われる秩序あるヒアリングが不可欠です。

適切な情報を収集し、関与する関係者のニーズを理解し、潜在的なリスクや問題を考慮に入れることはすべて、成功する提案プロセスの一部でなければならない重要なステップです。

この章では、提案に至るまでのプロセスの重要性と、それが成功を確実にする方法について説明します。

まずは敵を知れ【準備45％】

営業先に行く前に、まず敵を知ることが重要です。

これには、担当者の Twitter や Instagram などの SNS アカウントの調査、趣味や興味に関する調査、顧客からのフィードバックを収集するための企業 Web サイトの総合的な調査が含まれます。

これらの調査の力を活用することで、顧客のニーズと欲求に関する貴重な洞察を得ることができます。

調査を行い、取引先の企業や担当者を包括的に理解することで、よりカスタマイズされたアプローチを作成することができ、成功の可能性が大幅に高まります。

会社の目標、価値観、文化、および現在のイニシアチブについて可能な限り知ることは、分かりやすく説得力のある売り込みを作成するのに役立ちます。

SPINの法則【ヒアリング45％】

S《situation》

Sは状況質問ということです。

これをまず初めにヒアリングしなければなりません。

営業先でにまずしなければならないことは、相手の現在の状況を理解することです。

例えば、現在使っているサービスの価格や、使用しているサービスについて質問することです。

適切な質問をし、そのフィードバックで今相手がどのような状況にいるのかを把握することは、最終的な意思決定プロセスに影響を与えます。

P《problem》

次にP、問題質問です。

例えば、こちらがマーケティングの商材を売り込みに美容室に行くとします。

その美容室は、状況質問時のヒアリングでホットペッパービューティーを使っていることが分かっています。

問題質問としてできるのは、例えば『現在の集客の課題などはどう考えてますか？』『ホットペッパービューティーはクーポンを使う新規さんばかりでリピートしないという話も聞くのですがいかがですか？』などになります。

ここで重要なのは、相手に今直面している問題を相手自身に理解させることです。

そうすることでこのままではいけないのかも、と思わせ最終的な成功に繋がっていきます。

I《implication》

次が問題を放置してるとより大きな損失になるということを把握させる質問です。

先程の例で説明すると例えば『ホットペッパービューティーでリピーターだけでなく、新規も集客できなくなるとどうですか？赤字になったりしますか？』などということです。

現在の問題をそのままにしておけば、今この問題を解決しなければ困難で好ましくない未来が待っていることを相手に認識させることで、より有利な立場で交渉を進めることができます。

N《need payoff》

最後に買わせるように持っていく質問です。

先程の例に当てはめると『仮に今みたいに広告費をかけずに新規を集客出来てリピーターも増やせるサービスがあれば興味ありますか？』などになります。

この時点で相手はほぼYESしか言えない状況になっており、サービス自体により一層興味を示してくれることになります。

その結果、最終的な意思決定に大きな影響を及ぼすことが出来ます。

SPIN 法の基礎を理解した上で、会話中のほとんどの会話を相手に任せることは、覚えておくべき最も重要な側面の 1 つであることを心に留めておくことが不可欠です。

これにより、現在の状況、発生する可能性のある障害、今後の懸念や期待について、より包括的かつ深い理解を得ることができます。

あなたの製品やサービスについて相手自身の結論に達することができるようにすることで、あなたが提供しているものへのより強い関心が生まれます。

BFAB法【提案10％】

B《benefit》

ベネフィットは、相手にとってのメリットや利益を意味します。

交渉の領域では、相手に有形無形の利益を提示することで、要求を満たす可能性が大幅に高まることは広く認められています。

この戦略は、双方にとって有利な状況を作り出し、長期的にはより良い関係を育むのに役立ちます。

たとえば、ビジネス交渉では、通常、商品やサービスが相手にもたらす利点が強調され、労働交渉では、賃金や待遇の改善によって従業員にもたらされる、より良い賃金や労働条件の改善などのプラスの利点が通常強調されます。

また、交渉では相手にとってのメリットを提示しながら自分の要求を主張することで、相手にとっても話が進む理由があると感じてもらいやすくなります。

F《feature》

これは特徴という意味です。

例えば営業において、商品やサービスの特徴を説明することは、相手にとってのメリットを理解してもらう上で重要です。

それにより相手にとってのニーズに合った商品やサービスを提供することができる可能性が高くなります。

商品やサービスの特徴を伝えることは、それがもたらすメリットを相手に効果的に説明するために重要です。

これを行うことで、提供されているものを使用することで得られるすべての利点を理解し、評価することがはるかに容易になります。

最終的に、これにより、あなたが提供しているものを購入するかどうかについて、十分な情報に基づいた決定を下すことが容易になります。

例えば、商品が消費者にとって利益増やコスト削減を提供する場合、それを説明することで、購入意欲を喚起することができます。

また、営業においては、特徴を説明することで競合他社との差別化も図ることができます。

A《advantage》

アドバンテージとは、特定の立場、状況、特徴などが他の人や物に比べて有利であることを意味します。

商業的には、企業または製品が競合他社よりも優れている機能または利点を指します。

アドバンテージを説明することは、相手にとってのメリットを理解してもらう上で重要です。

アドバンテージを説明することで、相手にとってのニーズに合った商品やサービスを提供することができる可能性が高くなります。

アドバンテージを説明することで、相手にとってのメリットを明確にすることができ、それによって商品やサービスが提供する利益を理解しやすくなります。

例えば、商品が消費者にとってコストパフォーマンスが優れている場合、それを説明することで、購入意欲を喚起することができます。

また、営業においては、アドバンテージを説明することで競合他社との差別化も図ることができます。競合他社が持っていないアドバンテージを持っていることを伝えることで、相手にとってのメリットを提供できるということをアピールすることができます。

B《benefit》

ここで再度、この商品・サービスを購入することで相手にとってどれほどメリットがあるかを再度伝えます。

このベネフィットの部分で特に重要なのが数字で示すという点です。

数字を示すことは、事実やデータを具体的に示すことができるため、営業やプレゼンテーションなどで重要です。

数字を示すことで、相手にとってのメリットを明確にすることができます。

例えば、商品やサービスがどの程度の効果をもたらすのか、あるいはどの程度のコストパフォーマンスがあるのかを数字で示すことで、相手にとってのメリットを理解しやすくなります。

また、数字を示すことで、自分の主張や要求が信頼性の高いものであることをアピールすることができます。

数字は具体的であり、それによって相手が事実を確認しやすくなります。

さらに、数字を示すことで、自分の主張や要求が競合他社と比較しても有利であることを示すことができます。

数字を示すことは、営業やプレゼンテーションなどで重要な要素となります。

それさえできれば、もう相手はあなたの商品やサービスの虜になり、購入を決定するという行為に拍車をかけることになるでしょう。

物語の重要性

どんな商品？どんなサービス？なにを提供してくれるの？

どうやってそれを提供する？

なぜその商品・サービスを提供するの？

ほとんどの営業担当者は、本質的に、製品やサービスの機能と利点を潜在的な顧客に説明しているだけだと思います。

彼らは、提供しているものの価値を相手納得させようとしています。

しかし、それは大きな間違いであり、常にあなたが望む成長を妨げます。

同じ過ちを繰り返していては、成長し続けることはできません。

一番大事な部分は『WHY』、”なぜ”の部分です。

なぜそのサービスを売る必要があるのか、なぜそれが重要なのかを説明することは、人々が行動を起こし、望ましい結果を達成するための真の動機となります。

意味のある説明を提供することで、人々は目的とその影響を理解し、行動を起こすよう促すことができます。

つまり心を動かすことにつながるのです。

この記事の冒頭部分を思い出してみてください。

『営業先の担当者から叱られた。後輩に担当が変わり、成約につながった』という文言があったかと思います。

これこそが”WHY”です。

私がなぜこの記事を書くに至ったか、悔しい経験があったからスキルを身に付け、同じように悩む人にそのスキルを共有したいと思ったからというストーリーがあるのです。

どんな商品やサービスについても、魅力的なストーリーを作成し、それに基づいて説得力のある提案を行うことは、相手の購入意欲を刺激する強力な起爆剤になる可能性があることを理解することが不可欠です。

そしてこのアプローチは、あなたの顧客獲得を促進するための効果的な販売手法として使用できるでしょう。

さいごに

伝えるスキルは、相手に対してストーリーやプランを有効に伝え、それによって相手の意思決定に影響を与えることが重要です。

それには、正しいヒアリングで相手にとってのニーズや状況を理解し、それに適した解決策を提示することが重要です。

自分のアイデアや計画を論理的な順序で伝えて、相手がそれらがどのように機能するかを明確に理解できるようにすることも不可欠です。

また、その背後にある理由と目的を説明して、聞き手がそれらが必要な理由をよりよく理解できるようにすることが重要です。

さらに、あなたの商品やサービスが相手にもたらす価値と潜在的なメリットを明確に伝えることで、効果的に相手の関心と購入意欲を喚起することができます。

営業では、お客様が自信を持って意思決定や計画を立てることができるように、正確で信頼できる情報を提供することが不可欠です。

信頼できる知識を持つことで、より良い情報に基づいた決定を下し、提供される製品やサービスの価値を理解することができます。

さらに、信頼できる情報を提供することで、両者の間に信頼と信用が築かれ、長期的な成功に役立つ強力なつながりが生まれます。

あなたのストーリーが多くの人の心を動かし、あなたが思いもよらなかった新たな機会を与えてくれることを心から願っています。

あなたの話ができるだけ多くの人に届き、人生に対する新しい視点を与え、何らかの形で良い刺激を与えることを願っています。

【学びの宝庫】UR-Uオンラインスクールについて

今回の記事は、UR-Uオンラインスクールで学んだことです。

UR-Uは、ユニークな学習体験を提供する大人のための学校です。

学ぶ人が職業上または私生活ですぐに使用できるスキルを習得できるように設計されたコースを提供しています。

UR-U で学ぶ生徒は、スキルの開発と目標の達成を支援することに情熱を傾ける経験豊富な講師陣から学びます。

コースは、ビジネス、金融、テクノロジー、デザインに至るまで、幅広いトピックをカバーしているため、すべての人の学習ニーズに合ったものが必ず見つかります。

スキルと知識を適切に組み合わせることで、個人は成功するための適切な能力を身につけることができます。

UR-U の目標は、今日の競争の激しい世界で成功するために必要なスキルを大人が学べる環境を提供することです。

UR-U は、パーソナライズされたアプローチと柔軟な時間割のおかげで、忙しい大人が必要な知識・明日から使えるスキルを取得することが可能です。

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