知らなきゃ破滅⁉無意識を制するマーケティング心理学part4

「わかってるけど
やめられない！」

あなたにも思い当たる経験が
あるのでは？

それは人の様々な心理が
からみあって起こる
ジレンマ…

今回はそのジレンマの心理
についてご紹介します！

この心理を応用した
マーケテイングは
普段からよく目にします。

そして一般化しているのは
本能的に効果があるからです。


身を滅ぼしかねないほどに…

この心理を理解すれば
お客様へのアプローチも
強力なものに変わるでしょう！

ではどのように
思わされているのか？

◆ジレンマのマーケティング心理３選

・プロスペクト理論

大きな利益がもたらせる
ことへの期待値ではなく、
損失を避けたいという心理が
価値の見え方をゆがませること。

1万円を手に入れる喜びと、
1万円を失うショック。

どちらも同額の1万円なのに
「失ってしまう1万円」のほうが
遥かに気持ちが大きく揺れ動きます。

人間の心理として得をするよりも
損をしたくない(損失回避)という
気持ちのほうが倍から2.5倍も
思いが強くなるのです。

利益が出ているときには
安定のまま維持することを望み、

一方で、損失が出ているときには、
リスクを冒してでも
損失分を取り戻そうとします。

まさにギャンブルの心理状態ですね。

マーケティングでは
「いま購入しないともったいない」
という気持ちを煽ります。

期間限定・地域限定
「今だけ○○円オフ」
「今ならクーポンをプレゼント」

返金保証
「効果がなかったら全額返金します」

ポイントの期限通知
「期間限定ポイントが
あと△日で失効します。
ポイント利用はお早めに。」

・コンコルド効果

損失になるとわかっていても
それまでの費やした時間やお金を
惜しんでやめられなくなる心理。

埋没費用効果（サンクコスト効果）
とも呼ばれます。サンクコストとは
投資したお金、時間、労力など、
取り返すことができないコストのこと。

課金型ゲーム
「少し飽きてきたけど、
今までに集めたアイテムや
費用を考えると、
やめるのはもったいない」

人気店の行列
「並んでいるのがイヤになってきた。
でも今離れたら、待ってた10分を
損しちゃうしなぁ」

投資／ギャンブル
「損が続いているが、
これまでの投資をムダにはできない。
なんとか回収して利益も出さねば！」

対処方法は

はじめに失ってもよい限度額を決める
「損切り」。

「ゼロベース思考」を取り入れて
一旦情報をまっさらにする。

物への執着を捨てることで
気持ちを切り替えやすくする
「断捨離」。

・認知的不協和

認知的不協和とは心理レベルで起こる
矛盾やギャップのこと。

不協和を抱えてる状態は
居心地が悪く不快感を持ちます。

人はこの不快感を解消するために
”事実”か”自分の考え方”を変えます。

「これを買いたいな。でも、
特に必要というわけではない。
けれど、魅力的な商品だし、
やっぱり欲しいな…」

と悩んだことはありませんか？

不快感を解消して行動を
正当化してあげる。

「ご褒美贅沢旅行」
「誕生日プレゼント」
「〇〇記念日」

認知的不協和を使い、
続きが気になる状態を作り出し
多くの人が常識だと思っていることを
ひっくり返す手法もあります。

「時間がない人ほどはかどる勉強法」
「偏差値35から東大合格」

◆まとめ

今回の心理状態は
普段から体験されているのでは
ないでしょうか？

「損をしたくない」
「もったいない」

性質を正しく理解すれば、
あなたの商品やサービスの
マーケティングにも必ず
応用ができる知識です。

CMや広告でもよく目にするので、
いろんな場面での使い方を
吸収してみてください♪

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ありがとうございました！